Décriés pour leur montant, injustifiés pour d'autres, les honoraires de l'agent immobilier sont au cœur du débat en cas de vente immobilière. Situation ô combien représentative d’une profession peu reconnue pour son travail.
 

Pour beaucoup, contrairement à l'adage, le travail de l'agent immobilier ne mériterait finalement pas salaire. Pourtant, en tant que prestataire de service, il à le droit au versement d'honoraires pour la mise à disposition de ses services et compétences.
 

À condition, bien évidemment, que sa mission se soit conclue par un succès; car ne l’oublions pas, les agents immobiliers sont liés à une obligation de résultat. Autrement dit : « pas d’vente pas d’chocolat » ! 

Cauchemar, angoisse, terreur de tout agent ! La question rôde, elle enflamme directement un rendez-vous avec un vendeur, elle est inéluctable et fini toujours par tomber, mais quand ?  Ahhhhh, la voilà ! 

•  « Vous êtes trop cher » !    
• « C’est quoi vos honoraires » ?    
• « Vos confrères travaille pour moitié moins que vous ».  
• « Je veux bien travailler avec vous mais ce sera que « X » € de commission » !
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Des punchlines tendant à réduire l’intervention du professionnel à sa rémunération, plutôt qu’à son action. 

La négociation d'honoraire est une évidence pour les propriétaires au point de devenir un droit coutumier, voire un sport national. 

« Pourquoi devrais-je payer une personne dont je pourrais faire le travail ? »  Il est vrai que c'est le droit de tout vendeur de s'interroger sur ce point.

Rien oblige un vendeur à travailler avec un agent, tout comme rien n'oblige un particulier à vendre sa voiture via un professionnel.

Mais alors pourquoi négocier les honoraires d'un intermédiaire du moment où il a été choisi librement ? Le vendeur ne l'a-t-il pas sélectionné en fonction de ses compétences ou ses émoluments ?

Rien n’est gratuit dans la vie, tout le monde en conviendra.            

Mon objectif au travers de cet article est d'amener une réflexion autour de cette contradiction.

Je vous éviterai le traditionnel débat "la commission d'agence me fait vendre moins cher"! C'est un non sujet qui n'amène aucune réponse intelligente d'un côté comme de l'autre. Je laisse ces topics à Mme Corinne JOLY, présidente du P.A.P qui en a fait son cheval de bataille.
 

Pour tenter de comprendre cette dualité, il est préférable de soulever les bon sujets.
 

1 - Une concordance commerciale

Ce questionnement du vendeur nous renvoie tout d’abord à l’idée de stratégie commerciale, sur laquelle il doit s'accorder avec son interlocuteur : « Premium ou low-cost ? »
 

Bien évidemment les deux positions sont légitimes, nous ne sommes pas là non plus pour en débattre, de toute manière « vous en aurez pour votre argent ». 
 

Encore faut-il que cette rencontre ait lieu.     
 

L’agence a-t-elle cerné les attentes commerciales du vendeur ?   
Le vendeur a-t-il trouvé une agence qui répondra à son/ses besoin(s) ? 
Est-ce que je veux manger dans un gastro ou un fast-food ce soir ?

Suis-je à la recherche d'une aide bon marché ou d'un soutient plus haut de gamme ?
 

Une nouvelle fois ce n'est en aucun cas un jugement, vendeur et agent doivent cependant s'accorder sur leurs idées/attentes.

De cette manière, un vendeur en quête d’un agent immobilier 3 macarons au guide FNAIM, devra adhérer aux conditions financières de celui-ci.        

2 - Quel cadre légal ? 

Les honoraires d’une agence n’étant plafonnés d’aucune manière, ils sont fixés librement par le professionnel. À charge pour lui de veiller au respect de ses émoluments tout en les affichant aux yeux de tous (vitrine, site internet, annonces, etc…).
 

Nombreux sont ceux qui pensent que les honoraires sont modulables à souhait (pro/particuliers). Grave erreur d’appréciation, reflet d’une profonde méconnaissance (indifférence ?) de la règlementation en vigueur. 
 

La dernière mise au point vient de la DGCCRF (Direction Générale de la Concurrence de la Consommation et de la Répression des Fraudes), dans une circulaire du 10 janvier 2017. 
 

Elle dispose que l’agent immobilier est en droit de déroger au respect de ses honoraires mais « dans des limites proches des conditions pratiquées, seulement à la baisse et pour des affaires particulières ».
 

Autrement dit, « ok pour arrondir, mais égèrement, et très occasionnellement ».
 

Dans la même manière, le droit de la consommation prohibe tout type de « faux rabais » ou pratiques déloyales, discriminatoires.
 

C’est assez logique quand on y réfléchi, prenez une personne qui paierait 5 € sa pinte dans un bar. Que dirait-elle si la personne qui l'a précède paierait cette même pinte 2 € de moins ?
 

Mais alors me direz-vous, si on n’a pas le droit de toucher à ses honoraires, comment se fait-il que cette pratique perdure ? 

3 - De vieilles manies...

Mon point de vue, et il n’engage que moi, c'est qu’à force d’avoir entrouvert la porte aux négociations d'honoraires, les agences ont créé un droit au profit des vendeurs. Ces-derniers n’ont alors fait que l’appliquer.      
 

Elles sont d’autant plus coupables de ces largesses (faiblesses ?), qu’elles ont laissé perdurer ces mauvaises pratiques, par crainte, méconnaissance ou encore par mimétisme.         
 

Partant de ce principe, pas étonnant que les vendeurs soient devenus moins satisfaits du travail des agences. Ces dernières, certaines de se faire plumer n'ont pas du mettre beaucoup de coeur à l'ouvrage.
 

Nul n'échappe à la causalité. 
 

Au travers de mon parcours professionnel, je revois tous ces propriétaires ayant débuté une relation commerciale sur cette base.
 

Le résultat était souvent le même: vente au rabais pour le propriétaire, et financement à perte pour l’agence.

Ce résultat est une évidence, plutôt que de travailler main dans la main, ils ont travaillé l'un contre l'autre. L'agent focalisé sur la défense de ses honoraires, le vendeur courroucé par les émoluments de son intermédiaire avant même d'avoir reçu des offres.
 

Quid du bien à vendre ?

Si un vendeur et un agent ne sont pas raccords et ne regardent pas dans la même direction, c'est c'est l'échec assuré. Qui peut réussir sans confiance, sans stratégie commune ? C'est Monsieur l'acquéreur qui se frotte les mains, « voici une belle affaire qui se profile ! »         
 

Peut-être aurait-il fallu que les agences apprennent à dire « non », à défendre plus férocement leur travail, sans céder à une panique concurrentielle .
 

Par chance, aujourd'hui de belles et jeunes structures fleurissent sur tout le territoire, désireuses de ne pas reproduire les erreurs du passé.
 

4 - Pour terminer...

Je conclurai tout simplement en laissant parler mon expérience: mes plus belles réussites immobilières ce sont bâties en étroite collaboration avec mes vendeurs. Je leur prouvai ma valeur et ils me témoignaient leur confiance. Sans mauvaise pression, libéré de toute menace, le résultat final ne pouvait être qu'un succès.
 

Alors la prochaine fois, Messieurs et Mesdames les vendeurs, sachez sélectionner votre interlocuteur pour de bonne raisons et prenez soin de respecter son travail. Vous y gagnerez bien plus que l'économie de ses honoraires.
 

Et vous agents immobilier, engagez-vous totalement auprès de vos clients sans vous brader, vous participerez alors à redorer notre blason.

Paul FAYET